Dengan berkembangnya key account sudah pasti terjadi—tidak bisa dielakkan lagi—perubahan mental dan mindset
dari setiap jajaran penjualan. Dengan kata lain, jelas diperlukan
penyesuaian tentang bagaimana memandang dunia di dalam bekerja sebagai
seorang profesional, maupun cara memandang para pelanggan.
Kalau mindset mendominasi saat berbicara, berapa pun biaya
yang dikeluarkan tentu tidak penting, asalkan untuk beriklan. Namun,
tentunya hal ini bukan cara yang tepat juga dalam menjual produk
premium.
Kita mengetahui tokoh-tokoh dunia yang sukses menjual produk relatif
bukan barang murah—apalagi murahan—seperti Allan Domb, salesman nomor
satu di dunia, di antara 1,8 juta salesman yang bergerak dalam produk real estate
di Amerika. Kita juga tahu John Leahy, seorang salesman yang mencapai
omzet miliaran dolar dan sukses berkarier di Airbus dan Marc McEver,
penjual ulung lebih dari 1.000 mobil dalam setahun—jadi rata-rata
menjual tiga unit per hari, atau 20 unit per minggu.
Apa saja yang mereka lakukan dari pengalaman yang begitu
menggemparkan? Menurut Allan Domb, yang mereka lakukan secara konsisten
adalah: pertama, selalu berkomitmen terhadap profesi yang ia
digeluti. Jadi, menjual bukan sekadar hobi. Salah satu pernyataan yang
selalu menjadi pemicu bagi dia adalah, ”The only difference between my self and everyone else is time and how I spend it.”
Kedua, fokus pada segmen pasar dari produk yang sudah
dirancang dan memusatkan perhatian pada persaingan atas produk sejenis
yang ada di pasar. Sehingga, akan sangat mudah untuk menjelaskan
keunggulan produk yang dijual, kelemahan produk pesaing, dan yang paling
utama adalah memahami perilaku konsumen. Hal ini disebabkan sudah
sangat tajam pasar yang dibidik, sehingga sangat memungkinkan memahami inside customer dengan baik. Ketiga
adalah bagaimana menjalin hubungan yang berkesinambungan. Karena,
menjual bukan hanya transaksi, tetapi juga menjaga hubungan baik. Yang
lebih hebatnya lagi, di dalam menjaga hubungan tersebut, relasi bersedia
mempekerjakan karyawan untuk membantu hal-hal yang bersifat
administratif. Hal inilah yang membuat komunikasi dengan pelanggan tetap
bisa berjalan secara produktif, termasuk tumbuhnya prospek-prospek
baru.
Hal keempat, memahami nilai-nilai yang terkandung dalam
bisnis secara lengkap, yaitu nilai-nilai perusahaan, produk, pelayanan,
maupun dirinya sendiri. Salah satu nilai yang dijunjung tinggi-tinggi
oleh McEver adalah kejujuran dan image. Hal itulah yang dikatakan pelanggan-pelanggan Marc McEver. Stempel jujur melekat pada dia, menjadi ikon dirinya. Dan yang kelima
adalah mencari terobosan baru dalam cara menjual dengan meningkatkan
layanan yang lebih baik. Salah satu hal yang menjadi unsur utama dalam
pelayanan adalah memahami bahwa pelanggan tidak suka menunggu
berlama-lama. Kata kunci speed menjadi kata sakti, karena kita
semua menyadari bukan lagi yang besar mengalahkan yang kecil, atau yang
kaya mengalahkan yang miskin, melainkan yang cepat mengalahkan yang
lambat. (www.marketing.co.id)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar