www.marketing.co.id – Herb
Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan
bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus
diketahui oleh semua negosiator. Ia menamakan prinsip negosiasi ini
sebagai “The Nucleus of Negotiation.”
Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation
ini bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”. Dalam
artikel ini, kita akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam
TIP.
TIP: “T” Stands For “TIME”
Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu). Ada 6 peraturan (rule) penting di sini.
Rule 1 – The Dateline Rule
Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline
(tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan
bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan
menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang
bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai
negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang
harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak
mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh
waktu yang sangat lama!
Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts
Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline
dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya
tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar
tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot
bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai
negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yang sebenarnya. Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satu orang. SELALU ada dateline, ketahuilah.
Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage
Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:
- Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.
- Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.
Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih
singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan
dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil
keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih
singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka
cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.
Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi. Bila mereka mengetahui bahwa dateline
Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang
lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.
Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline
Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka
berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah yang
lebih lemah.
Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih
singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar dia dapat
memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan
keuntungan dalam bernegosiasi.
Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed
Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check
pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang
ada. Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak
konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.
Rule 5 – Generally Patience Pays
Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi.
Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang
logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka
mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi
emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.
Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility
Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa
ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal
sedekat mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan
menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan
matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran
terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat
mungkin dengan dateline yang ada. Hal ini mempunyai keuntungan yang
lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan
tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.
TIP: “I” Stands For “INFORMATION”
Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output.
Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung
akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu
pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi
tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari
informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang
mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.
Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa
memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi
tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki
mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan
keuntungan bagi Anda.
Pertahankan selalu konsentrasi anda. Orang cenderung untuk
memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi.
Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi
sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup.
Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda
sedang dalam kondisi puncak.
Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda
mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan
yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada
Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan
dapatkan.
TIP: “P” Stands For “POWER”
POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain.
Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam
negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda
merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah,
anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:
- Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan Anda.
- Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.
Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan
kesan, bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering
UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan
terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!
Tahukah Anda? Pihak lain mungkin punya pikiran yang sama dengan Anda
dalam hal ini. Jadi ciptakan saja kesan, bahwa Anda memiliki bargaining power
yang lebih besar daripada mereka. Maka mereka secara psikologis akan
merasa lebih lemah. Jadi, negosiasi tidak jauh berbeda dengan keahlian
dalam permainan pikiran.
Kesimpulan
Nanti, saat Anda akan melakukan negosiasi, ingatlah selalu prinsip-prinsip The Nucleus of Negotiation. Ingatlah selalu “TIP”. Selamat bernegosiasi! (James Gwee T.H.)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar